Todos se comunican, pocos se conectan

Qué hace diferente la gente más efectiva

 

 

 

A pesar de todos los recursos con los que contamos hoy en día (desde las cartas escritas hasta las redes sociales) pareciera que cada vez estamos más lejos los unos de los otros.

 
 Y es que, en realidad, todos nos comunicamos, pero muy pocos somos capaces de establecer relaciones significativas y que realmente sean provechosas para ambas partes.
 

Tal y como dice el propio autor, lo importante es "concentrarnos en los demás, ayudarlos y sonreír"; este es en pocas palabras el gran axioma a partir del cual se desarrollan todas las relaciones.

 

Para conectarte, debes comunicarte

 
¿Cómo saber que nos hemos conectado realmente con los demás? Porque los demás hablan favorablemente de nosotros; estrechan lazos emocionales con nosotros; confían en nosotros; y, nos transmiten una energía positiva, aparte de disfrutar de nuestra compañía.
 

Conectarse realmente con los demás es muy provechoso. Las  personas que se conectan calurosamente encaran menos conflictos y disfrutan más de las relaciones. Sin embargo, el establecimiento de este tipo de lazos con los demás supone superar la barrera de señales y mensajes con los que nos bombardean a diario. Esto significa volvernos unos  Verdaderos comunicadores, habilidad esta que podemos aprender por nosotros mismos.

 

Las conexiones cordiales dependen de reconocer los valores de los demás. Debemos dejar de concentrarnos en nosotros mismos y empezar a centrarnos en los demás. La idea es dejar el ego a un lado y aprender a trabajar con los demás. Para conectarnos con otras personas, debemos hablarles y centrar la conversación no en nuestros problemas sino en los problemas de los demás.

 

Debemos tratar de desarrollar relaciones cara a cara, que es como ocurre el 90% del proceso de conexión. Debemos perfeccionar nuestras habilidades en esta área. Luego, debemos aprender a conectarnos con los miembros de diversos grupos y, finalmente, con una audiencia. Esto no es fácil, pero es esencial.

 

A continuación, algunas preguntas que nos podría hacer nuestro interlocutor:

 

1.                  ¿Te preocupas por mí?: debemos demostrar que realmente nos preocupamos por los demás. Debemos dejar de ocuparnos de nuestras necesidades y prestarle atención a las de los demás.

 

2.                 ¿Me puedes ayudar?: los mejores agentes de ventas siguen esta máxima al pie de la letra: "A nadie le gusta que le vendan nada, pero todo el mundo necesita ayuda". En vez de buscar gente que nos ayude, es mejor empezar por ayudar a los demás.

 

3.                 ¿Puedo confiar en ti?: el amor es vital, pero la confianza es aún más importante. Nunca nos lograremos conectar con nadie si no somos de confianza.

A los demás no les interesa nuestra agenda sino que los ayudemos con sus agendas. Para lograr que los demás se pongan de nuestro lado, debemos ponernos primero de su lado.

Conectarse es muy sencillo si lo hacemos de una manera genuina y verosímil. Es más importante lo que hagamos que lo que digamos. De hecho, las palabras suelen tener poca importancia a la hora de conectarse. La impresión que demos dependerá más de cuánto revelemos de nosotros mismos. El proceso de conexión tiene cuatro componentes:

 

1.                  Lo que ven los demás: conexión visual: es más importante nuestra apariencia que lo que decimos. Debemos vestirnos bien. Arreglarnos. Sonreír y expresarnos agradablemente. Pararnos derecho. Movernos con energía.

 

2.                 Lo que la gente entiende: conexión intelectual: para conectarnos con los demás, debemos relatar experiencias auténticas que puedan compartir, sentir y respetar. Cuando nos encontramos a nosotros mismos, encontramos nuestro público.

 

Charles Laughton, un famoso actor de mediados del siglo XX, asistió una vez a una fiesta de Navidad en Londres donde los anfitriones le pidieron a cada invitado que recitara un pasaje relacionado con la temporada. Laughton recitó como todo un profesional el Salmo 23 y se ganó los aplausos de todos los presentes. Luego le tocaba el turno a una mujer mayor que estaba  durmiendo en una silla. Una vez que sus amigos la despertaron y le explicaron lo que estaba sucediendo, la mujer comenzó a leer el mismo salmo, pero de forma poco profesional: "El Señor es mi pastor, no quiero...".

 

Cuando terminó, todo el mundo estaba llorando. ¿Por qué su manera de recitar el salmo provocó una mayor reacción  emocional que la pulida declamación del actor? Laughton lo explica: "Yo me sé el salmo, ella conoce al pastor".

 

3.                 Lo que siente la gente: conexión emocional: la actitud hace que algunas personas sean más carismáticas que otras. Si somos cuidadosos y confiados, la gente se nos acercará.

 

4.                 Lo que oye la gente: conexión verbal: debemos usar palabra positivas y usarlas bien.

 

Tomemos en cuenta lo que dijo Mark Twain: "La diferencia entre la palabra casi correcta y la palabra correcta es un asunto complicado... Es la diferencia que hay entre la luciérnaga y el relámpago".

 

Gastar energía para conectarse

 

Debemos emplear mucha energía para conectarnos con los demás. Si esperamos que los demás se muevan primero, nos quedaremos solos. En vez de esperar que surja la situación perfecta para iniciar una relación, debemos aprovechar el momento. Pero la idea no es caer de repente sino prepararnos primero. Debemos ser pacientes y dejar de lado el orgullo.

 

En este sentido, podemos aplicar la Regla de 10 pies de Sam Walton. Los empleados de Wal-Mart hacen esta promesa basada en las creencias de Walton: "Solemnemente prometo y declaro que cada vez que un cliente esté a diez pies de distancia, sonreiré, lo veré a los ojos y lo saludaré".

 

Debemos gastar nuestra energía en conocer gente; pero tampoco debemos abusar de nuestras energías. Cuando hablamos ante un público, mientras mayor sea este, mayor será la cantidad de energía que deberemos proyectar. Para comunicarnos con un grupo de personas, antes debemos aprender un poco sobre estas.

 

Cuando nos reunamos con estas personas, debemos presentarnos a todo el mundo. Asimismo, debemos entender que el dueño de la reunión no somos  nosotros sino el grupo.  Independientemente de que estemos lidiando con una persona, un pequeño grupo o un gentío, siempre debemos mostrar aprecio por los demás. El servicio debe ser nuestra tarjeta de  presentación.

 

Aunque seamos buenos comunicadores, siempre es importante relacionarnos con personas respetadas que compartan su credibilidad con nosotros. Así fue que se hizo famoso en la TV estadounidense el psicólogo Phil McGraw. Este apareció en el programa de Oprah Winfrey y Oprah habló muy bien de él. Así que el público comenzó a tenerlo en gran estima. Claro está, la credibilidad no depende sólo de las personas que conozcamos. También depende de lo que sepamos y de lo que hayamos logrado. Los grandes logros atraen conexiones.

 

Buscar un fundamento común

 

La mejor manera de conectarnos con los demás es buscar un fundamento común. Para determinar si compartimos el mismo territorio con otras personas, debemos aprender más sobre las personas a las que queremos llegar. Lamentablemente, esto es difícil de lograr, debido a varias razones:

 

1.                  Prejuicio: Ya sé lo que saben, sienten y quieren los demás: cuando generalizamos, solemos cometer errores. No debemos estereotipar a la gente ni pensar que no hay nada que aprender de los demás. Los seres humanos siempre nos sorprenderán.

 

2.                 Arrogancia: No necesito saber lo que saben, sienten y quieren los demás: la esencia de entablar relaciones está en preocuparse por los demás y en tratar de entenderlos.

 

3.                 Indiferencia: No me interesa saber lo que saben, sienten y quieren los demás: la gente que dice esto sólo se toma en cuenta a sí misma. Es imposible que se conecte con los demás.

 

Como dijo el comediante George Carlin: "Los científicos anunciaron hoy que habían conseguido la cura de la apatía.  Pero nadie ha mostrado ni el más mínimo interés en la misma".

 

4.                 Control: No quiero que los demás sepan lo que yo sé, siento y quiero: si no les transmitimos nuestros conocimientos a los empleados, lo más seguro es que la moral de la compañía se desplome.

 

No debemos cometer estos errores. Pasemos tiempo con los demás. Escuchemos. Aprendamos de sus intereses. ¿Qué les gusta? ¿Qué no les gusta? Debemos mostrar aprecio y cariño. Asimismo, debemos validar los sentimientos de los demás diciéndoles que también nosotros nos sentimos así. Debemos demostrarles que somos iguales a ellos y que estamos de su lado.

 

Claridad, humor y sonrisas

 

En El poder de las palabritas, John Beckley dice: "Se hace poco énfasis en la importancia de comunicar ideas claramente... La escuela nos enseña a nublarlo todo". ¡Qué cierto! Algunas personas asumen que deben hablar y escribir de manera complicada por qué esto es señal de inteligencia. Pero, es completamente al revés. Para comunicarse y conectarse, debemos transmitir pensamientos e ideas sencillas. Suena más fácil de lo que realmente es. El matemático Blaise Pascal admitió lo siguiente: "He escrito una carta más larga de lo normal porque no tenía tiempo de que fuera más corta".

 

Para ganarnos la atención y el respeto de los demás, debemos ofrecerles información y anécdotas que sean divertidas, emocionantes, motivadoras y de ayuda. Debemos tratar de que las personas se rían. Debemos apelar a sus sentimientos, inspirarlas y lograr que sus vidas sean  más sencillas. Si queremos comunicarnos con los demás, debemos: simplificar las cosas, decirlas lentamente y con una sonrisa. Luego, debemos seguir los siguientes lineamientos:

 

1.                  Hablarle a la gente sin mostrarnos superiores: a nadie le gusta que demás sean condescendientes.

 

2.                 Ir directamente al punto: tenemos algo que decir, sólo falta que lo digamos.

 

3.                 Decirlo una y otra vez: de lo contrario, nadie reconocerá el valor de lo que estamos tratando de comunicar. El escritor Daniel Pink lo explica así: "Hay tres palabras esenciales para conectarnos con los demás: brevedad, levedad y repetición".

 

4.                 Decirlo claramente: no debemos hablar o escribir de nada hasta que no tengamos un mensaje claro. Los demás no se llevan lo que les decimos sino lo que entienden.

 

5.                  Decir menos: a nadie le gustan los discursos largos. Debemos captar la atención de nuestros interlocutores con citas, anécdotas y ejemplos. Para darle más energía a nuestros discursos, debemos:

- Responsabilizarnos por nuestros interlocutores: el orador y el escritor son los  responsables de conectarse con el público.

 

- La historiadora y escritora Bárbara Tuchman se recuerda todos los días de esto preguntándose: "¿El lector pasará la página?"

 

- Entrar al mundo de nuestros interlocutores: es importante que nos aseguremos de que sean capaces de entender nuestras frases e ideas.

 

- Captar la atención de los interlocutores desde el inicio: y hasta el final. Debemos evitar los  discursos tipo hamaca. Es decir, discursos que empiezan y finalizan muy bien, pero que nos dan sueño a la mitad.

 

- Activar la audiencia: debemos formular preguntas, tratar de que los miembros del público interactúen entre sí (podrían sacudir las manos) y pedirles que hagan algo (levantarse y estirarse).

 

- Decirlo de manera que sea memorable: debemos ofrecer información vital, ideas originales,  datos impresionantes y humor.

 
            - Favorecer los recursos visuales: debemos hacer gestos y expresiones.
 
            - Contar anécdotas: esta es la mejor manera de captar la atención.
 

Otra manera de conectarnos positivamente con la gente es motivarla. Para tal fin, debemos seguir estos lineamientos:

1.                  Lo que la gente necesita saber: esto es fundamental. Les debemos demostrar a los demás que estamos de su lado, que son importantes y que esperamos que les ocurran cosas positivas.

 

2.                 Lo que la gente necesita ver: debemos mostrar nuestra convicción, carácter y credibilidad.

 

3.                 Lo que la gente necesita sentir: debemos tener confianza y mostrar pasión por el tema.  Debemos dar gracias por tener el privilegio de hablar ante tan destacado público.

 

Somos nuestro mensaje

 

Cuando comenzamos a crear una conexión con la gente, lo hacemos o en persona o en un grupo. Nuestra manera de comunicarnos marca una gran diferencia. Una vez que nos conocen, la credibilidad se volverá el factor más vital para mantener los lazos.

 

Cuando el senador Barack Obama hizo su campaña presidencial en 2008, inmediatamente fue obvio que se trataba de un gran comunicador, capaz de conectarse con todo el mundo en EUA. Pero, una vez que ganó la presidencia, su credibilidad como líder de la nación ha sido más importante que sus habilidades de comunicador.

 

Y esto es así para todo el mundo. Una vez que establecemos una conexión, debemos mantener nuestra credibilidad. Y esto sólo lo podemos lograr si nos conectamos con nosotros mismos, si aprendemos a confiar en nosotros mismos y si nos preocupamos por nosotros mismos. Si no nos queremos a nosotros mismos, lo más seguro es que no les gustemos a los demás. Debemos responsabilizarnos de nuestras acciones.

Siempre debemos vivir de acuerdo con lo que decimos.

Recopilado del Libro: "Everyone Communicates few connect" por John C. Maxwell

IMPULSADOS

Impulsados

Cómo la naturaleza humana determina nuestras decisiones

En Impulsados (Driven), Paul R. Lawrence y Nitin Nohria, profesores de la escuela de negocios de Harvard, presentan una singular tesis según la cual el desempeño laboral está signado por la naturaleza humana.

 

De acuerdo con los autores, el ser humano está constituido por cuatro instintos fundamentales o propensiones naturales, producto de la historia evolutiva, que condicionan el quehacer cotidiano y, en particular, la interacción en el entorno laboral. Los cuatro instintos son: adquirir, aprender, relacionarse y defenderse.

 

Así pues, tras presentar una historia natural del ser humano en cuanto tal, desde su separación de los homínidos hasta los albores de la civilización, los autores pasan a extrapolar las manifestaciones más primitivas de los cuatro instintos básicos al ámbito gerencial moderno.

 

Impulsados intenta explicar el fundamento de ciertos comportamientos típicos del mundo laboral y corporativo, y presenta ciertas ideas sobre cómo aprovechar el condicionamiento natural del hombre en beneficio de la organización. En particular, se ocupa de la figura del líder, quien debe fungir como mediador, y propiciar un balance idóneo entre los cuatro instintos fundamentales, para que los empleados se desempeñen de manera óptima.

 

LA TEORIA DE LOS CUATRO INSTINTOS

Imagine que su organización es una gran Cápsula de Petri en el que todas las tensiones propias de la naturaleza humana interactúan entre sí, revelando verdades científicas y eternas acerca de cada uno de los miembros. Le guste o no, esta es en esencia la realidad que usted enfrenta a diario, lo que lleva a la pregunta: ¿entiende usted a cabalidad qué es lo que impulsa a su personal a desempeñarse como lo hace? ¿Sólo es capaz de hacer suposiciones? Lo cierto es que el cuerpo humano es impulsado por cuatro instintos o predisposiciones naturales básicas, de las que nadie puede escapar ni aun a voluntad. Su éxito, y el de sus colegas, dependen del balance que haya entre estos cuatro instintos:

1.- Adquirir y controlar objetos: con el fin de mejorar el status personal con respecto al de los demás.

2.- Contraer compromisos a largo plazo con otras personas, de beneficio mutuo.

3.- Entender y aprender sobre el mundo que nos rodea.

4.- Defenderse a sí mismo de cualquier daño, así como a sus seres queridos, a sus valores y a sus recursos.

¿Por qué todos poseemos estos cuatro instintos, capacidades o predisposiciones innatas? La respuesta está en la genética.

 

Aunque el comportamiento humano es altamente influenciado por la cultura, los cuatro instintos son comunes para todos, ya que su raíz se encuentra en el proceso evolutivo.

EN EL PRINCIPIO...

La piscina de genes del hombre moderno es tan reducida que, desde un punto de vista científico, el concepto de “raza” no tiene sentido. Todos los Homo Sapiens modernos son descendientes de un grupo pequeño de quizá 4.000 a 10.000 personas. Hace unos 70.000 o 100.000 años atrás, este grupo de cazadores-recolectores se separaron de otros Homínidos, dejaron África y comenzaron a extender su civilización a todo el mundo.

 

Los biólogos están de acuerdo en que el cerebro, el sistema más complejo jamás creado por la evolución, es el resultado del mismo proceso evolutivo que dio forma a los demás órganos humanos. Además, todo parece indicar que tanto el lenguaje humano como su capacidad simbólica fueron determinados por la constitución corporal del ser humano.

Los cerebros humanos modernos contienen cien millardos de neuronas, y cada neurona hace hasta 1.000 sinapsis con otras neuronas. Los impulsos electroquímicos que transportan información de una célula a otra se activan 40 veces por segundo. Unos 3.200 genes influyen en la estructura del cerebro y en su respuesta a los estímulos. Los genes dotan al cerebro humano de un conjunto de habilidades determinadas por la constitución particular del ser humano:

- Comprensión sobre cómo se pueden manipular los objetos.

- Comprensión intuitiva de cómo funcionan las plantas y animales a un nivel básico.

- Conceptos básicos, como: “cantidad” y “números”; y conceptos de orientación, como: “trazar un mapa”.

- Comprensión intuitiva de cuál es el lugar más idóneo para sustentar la vida humana.

- Conocimiento de lo que es peligroso y de lo que es necesario obtener.

- Conocimiento de qué alimentos son comestibles.

- La habilidad de vigilar su propia salud y bienestar.

- Comprensión de las enfermedades y su contagio.

- Intuición humana, la capacidad de predecir la reacción de los demás.

- Recordar la identidad de los demás y conciencia de la propia identidad.

- Habilidad intuitiva para reconocer el parentesco.

- Apareamiento, una preferencia incorporada por cierto tipo de posibles parejas.

 

EL INSTINTO DE ADQUIRIR

“Poseo, luego existo”, pareciera ser el lema por excelencia de nuestros días. Sin embargo, el instinto de adquirir trasciende la mera posesión de objetos físicos. Parte de lo que se posee es el estatus. Cualquier persona que trabaje en una burocracia sabe que cada persona defenderá su puesto.

 

Tome, por ejemplo, la necesidad más elemental del ser humano: alimentarse. Las personas gastan miles de millones de dólares en regímenes dietéticos que, por lo general, son inútiles. Si bien esta conducta pudiera parecer irracional, no lo es si la vemos a la luz del proceso de evolución. Durante el Pleistoceno, la era en la que los seres humanos modernos evolucionaron, era más común morir de inanición que de un infarto. En aquellos tiempos, había más probabilidades de sobrevivir si uno se comía todos los alimentos disponibles antes de preocuparse por la saciedad.

 

Si extrapolamos esta situación al mundo de los negocios, podremos explicar, a través del instinto de adquirir inmediatamente, el “pensamiento a corto plazo” que reina entre los gerentes medios. Por ejemplo, cuando se trata de hacer un cambio organizacional, los gerentes prefieren dar pasos a corto plazo (como reducir el personal), que tomar medidas de largo alcance, que requerirán de un período de adaptación (como un cambio en la cultura organizacional).

 

Pero la dura realidad es que, para la mayoría de las personas, el instinto de adquirir es insaciable. La pasión por adquirir puede ser mitigada por un breve período de tiempo, pero las ganas volverán. Dado que este instinto domina a los demás, la mayoría de las personas jamás se sentirán totalmente satisfechas. Peor aún, el instinto de adquirir parece ser relativo –según estudios, las personas preferirían ganar US$ 90.000 y vivir en un vecindario en el que los vecinos ganan US$ 100.000, que ganar US$ 110.000 en un vecindario en el que los vecinos ganan US$ 200.000.

 

Dos de las pasiones humanas más negativas nacen del deseo de adquirir: la ambición y la envidia.

 

EL INSTINTO DE RELACIONARSE

Otro poderoso instinto que nos impulsa, es el de crear lazos con los demás. Todas las personas necesitan establecer relaciones. En teoría, aquellas personas que no sienten una fuerte necesidad de reunirse con los demás, tienen menos probabilidades de transmitir sus genes. El hombre que fracasa a la hora de demostrar los lazos que ha creado, tendrá menos posibilidades de ser escogido como pareja.

 

El instinto de adquirir no necesariamente contribuye con el éxito a la hora de crear lazos: son dos cosas esencialmente diferentes - sólo es posible relacionarse satisfactoriamente con una persona que se comporte de un modo cooperativo.

 

Pero todas las relaciones humanas suponen una mezcla de elementos competitivos (instinto de adquirir) y cooperativos (instinto de relacionarse). Naturalmente, estos dos instintos entran a veces en conflicto, pero también pueden complementarse, como en los juegos deportivos.

 

Una aplicación importante de la necesidad de relacionarse es la tendencia de la gente a crear lazos con la organización para la cual trabaja. Sin aquella, los empleadores no tendrían garantía alguna de que sus empleados harán más de lo estrictamente necesario para mantener sus empleos.

 

EL INSTINTO DE APRENDER

Hay fuertes evidencias de que el instinto de aprender de los seres humanos tiene una base genética. Esto puede ser corroborado tomando en cuenta que la religión, como forma de explicar el mundo, ha existido en todas las sociedades humanas hasta nuestros tiempos.

 

Asimismo, el arte puede ser considerado como una forma de entender una realidad que nos trasciende. El mismo Darwin observó alguna vez que: “La creencia en entidades espirituales o que no se pueden ver… parece ser universal. No es difícil entender cuál es la razón de esto. Tan pronto como el ser humano desarrolló su imaginación y su poder de raciocinio, se dio a la tarea de tratar no sólo de entender lo que sucedía a su alrededor, sino de especular sobre su propia existencia”.

 

El cerebro humano pareciera estar construido de forma tal que resulta difícil desplazar ideas viejas. Cuando un tercero intenta hacerlo, se dispara el impulso de “defender” las ideas actuales, antes que el impulso de“aprender”.

 

Es posible aprender tanto en un ámbito organizativo como personal. Por tal motivo, una de las funciones más importantes de una organización es enfocarse en el instinto de aprendizaje. Los nuevos miembros son adoctrinados en el conocimiento de la organización, incluyendo el modo en que cada persona debe contribuir con el acervo general de conocimientos. Este proceso puede tener un gran impacto en el éxito de la organización.

 

A medida que la ciencia hace nuevos descubrimientos sobre cómo facilitar el aprendizaje, el lugar de trabajo se ve afectado.

Los expertos en asuntos industriales han estudiado ampliamente la necesidad de propiciar condiciones laborales que satisfagan la necesidad intrínsecamente humana de aprender.

 

EL INSTINTO DE DEFENDERSE

Cuando un ser querido se ve amenazado, nuestra sensación de alarma inicial se convierte rápidamente en miedo o rabia. Los científicos creen que la mente humana es impulsada a responder de distinta forma de acuerdo con el tipo de amenaza que se le presente. Esta es una habilidad que puede ser cultivada con entrenamiento y una buena socialización.

 

Si bien los otros impulsos son preactivos (implican la búsqueda de un objeto o condición deseada), el instinto de defensa es siempre reaccionario. Sin embargo, la defensa puede ser coordinada en conjunto con otros instintos. Por ejemplo, el instinto de lograr (adquirir) resultados en relación con una propiedad que debe ser defendida; o defender los valores de la organización en la que trabajamos, con la cual hemos creado lazos laborales.

 

En el ámbito empresarial, la organización debe proveer a los equipos de trabajo de los mecanismos idóneos para defenderse contra los ataques externos.

 

DINÁMICAS APLICADAS DE LOS CUATRO INSTINTOS

Los cuatro instintos o propensiones naturales son aplicables a los negocios modernos y a la vida corporativa.

 

Por ejemplo, tomemos el instinto de defensa. Los diversos departamentos de una organización tienden a defenderse de las amenazas externas. Las compañías tienden a defenderse de la competencia. Las corporaciones suelen tener fondos de reserva para enfrentar ataques desleales. Cualquiera que haya vitoreado a un equipo de fútbol sabe que sólo se trata de una batalla simbólica por defender el honor de la ciudad.

 

Las organizaciones que establezcan contratos sociales que provean a cada persona de buenas oportunidades para satisfacer sus impulsos, tienen buenas probabilidades de crecer y dominar su ramo.

 

La teoría de los cuatro instintos implica que cada empleado de una organización, desde el CEO (Chief Executive Officer-Director Ejecutivo) hasta el pasante, responde de un modo predecible ante el trabajo. Por tal motivo, los líderes de la organización deben alinear los instintitos innatos de los empleados para facilitar la consecución de metas comunes.

 

Esto supone un delicado balance entre el instinto de relacionarse y el instinto de adquirir. La meta es lograr una competencia respetuosa entre todos los grupos involucrados. Sin embargo, los cambios organizacionales y las reformas deben ser emprendidas tomando en cuenta los cuatro instintos básicos que motivan a cada empleado.

 

Las organizaciones, al igual que los individuos, tienden a enfatizar uno de los cuatro instintos, en perjuicio de los restantes. Esto, con el tiempo, lleva a la frustración de estos últimos.

 

La literatura especializada hace énfasis en la necesidad de promover, por una parte, el instinto de adquirir; y, por la otra, el instinto de relacionarse, que sienten los empleados. Pero los líderes que siguen la teoría de los cuatro instintos deben promover, además, los instintos de aprender y de defensa.

 

Algunos líderes aprovechan el instinto de defensa de sus empleados para motivarlos a trabajar, mediante amenazas e intimidación. Los líderes deben aprender a balancear los diversos instintos de los individuos para maximizar la efectividad de la organización.

 

En palabras de Abraham Lincoln: “La naturaleza humana nunca cambiará. Si comparamos los hombres del futuro con los del presente, obtendremos tanto al débil como al fuerte, al tonto como al sabio, al malo como al bueno”.

Recopilado del Libro: "Driven" por Paul R. Lawrence y Nitin Nohria

La Psicología como Ciencia

La Psicología surge como una ciencia cuando encuentra en el hombre un objeto de conocimiento como la conducta, que puede ser observable y medible y llegar a conocerse de manera objetiva, como exige el rigor científico.

El comportamiento del hombre es lo único que se puede observar y medir con instrumentos específicos y es lo que permite evaluar las capacidades y atributos de las personas y su relación entre ellas.

No envíe un resumé simplemente

En la actualidad son muchas las formas en que una persona elabora su curriculum vitae (hoja de vida) y para nuestro caso resumé, más apropiado en los tiempos actuales.

Jefrey  Fox en su libro “No envie un resumé” nos habla de varias reglas, muy contrarias a lo acostumbrado cuando una persona envía su curriculum, sin embargo, estas recomendaciones pueden ayudarlo a conseguir un gran trabajo, y vea por qué.

El título que no lo confunda, ya que el objetivo principal se centra en esclarecer como planificar mejor su búsqueda de trabajo, como efectuar una investigación de las compañías a la que va a aplicar, y cómo se debe mercadear usted mismo como candidato, tal como si fuese un producto y la empresa contratante, su potencial cliente. Pero no envie un resumé simplemente, eso ya no es suficiente.  Averiguelo por qué.

Es conveniente desmitificar algunos supuestos o errores en la búsqueda laboral. Los más frecuentes son:

a.    Escribir muchos resumés empezando siempre por su objetivo laboral (cuando deberían estar más enfocados a las necesidades de cada empresa);

b.    Enviarlos a numerosas compañías de diferentes áreas (cuan-do debería seleccionar mejor aquellas en las que tendrá más posibilidades de éxito);

c.    Entregarlos como si fuesen correo no deseado (dirigirlas personalizadas es crucial)

d.    Regresar a su casa a esperar que alguna de esas empresas lo llamen (cuando es usted quien debe preocuparse por hacer un seguimiento del proceso).

Seguramente, algunas personas encuentran un empleo estimulante siguiendo tácticas convencionales, o a pesar de los errores, pero rara vez funcionan.

Si usted desea conseguir un empleo satisfactorio, debe ir más allá de los convencionalismos y utilizar técnicas actuales, más activas, para diferenciarse de otros candidatos.

Si sólo se conforma con enviar su resumé y contactar a algunas pocas personas que lo recomienden, está limitando sus posibilidades.

Fíjese en las grandes empresas, como Microsoft, Budweiser y Procter & Gamble, entre otras. Ellas no obtienen ventas millonarias llamando solamente a sus contactos y enviando sus publicidades a millones de personas. Eso es sólo parte de la estrategia. En cierta forma, usted debería hacer algo similar.

Usted como producto

Sin duda, usted es mucho más que un producto. Sin embargo, debe “venderse” para lograr su objetivo.

La propuesta es que desarrolle el ejercicio de visualizarse como un producto que desea ser comprado por una empresa determinada. ¿Qué hacen las corporaciones cuando quieren vender un producto? Invierten en innovación, crean valor diferencial, ajus-tan las cualidades de los productos a las necesidades específicas de los clientes, y los empacan y promueven claramente. Eso es exactamente lo que usted debe hacer para “venderse” a sí mismo. Debe aplicar los principios de mercadeo corporativo, revisar esas teorías y experiencias, y aplicarlas a su caso.

Tenga en mente que los empleadores (es decir, sus clientes potenciales) leen a diario las mismas frases en todos los resumés, todos les resultan igual, y por ende, debe intentar diferenciarse y sobresalir.

Por qué no venden los resumés

Conviértase en un “vendedor”

Tal como los vendedores que invaden al abordar a los clientes sin haber confirmado una cita en forma previa, si usted envía un resumé que no ha sido solicitado, será mal visto o ignorado.

Un buen vendedor jamás se presenta directamente o envía nada, antes de conocer al cliente potencial, o al menos, sin que haya tenido una conversación en la cual el cliente lo habilitara para hacerlo.

La pertinencia de situación es la clave en toda relación, en especial cuando de conseguir algo se trata. Además, el resumé debe estar alineado con el puesto ofrecido y con la organización contratante, a fin de que usted sea percibido como una persona valiosa para sumarse al equipo de trabajo.

Conviene elaborar “resumés a la medida”, es decir, que resalten aquellas cualidades, formación y experiencia útiles para la empresa contratante.

Su resumé no debe ser el primer paso de contacto. Éste tendrá un mayor impacto si es leído luego que el empleador ha sabido o hablado con usted previamente.

Diferénciese

Muchos resumés resultan similares, y la mayoría de los emplea-dores están cansados de percibir descripciones exageradas de la experiencia, habilidades o del potencial real de los candidatos.

Por tal motivo, excluyen de plano aquellos resumés que les provocan cierto escepticismo inicial. He ahí un obstáculo importante, a vencer.

Su resumé debe cumplir dos propósitos básicos:

1.- Ser lo suficientemente realista y atractivo como para con-seguir una entrevista.

2.- Demostrarle a la empresa cómo puede resolver sus problemas si se decide a contratarlo.

El proyecto para conseguir empleo

Encontrar un trabajo es un trabajo en sí mismo. Requiere esfuerzo, planificación e inteligencia.

Le sugerimos seguir los siguientes pasos:

1.- Enfóquese e investigue las organizaciones que le conviene contactar (fortalezas, necesidades, cultura, mercado, y demás)

2.-Escriba cartas de presentación que despierten interés, y soli-cite entrevistas en cada una de las empresas-objetivo.

3.- Escriba resumés adaptados a cada organización-objetivo.

4.- Contáctese para establecer encuentros personales, y trate cada ocasión como si fueran reuniones de ventas de nivel.

5.- Lleve consigo datos útiles para las empresas durante las entrevistas.

6.- Tenga presente el análisis que efectuó sobre las necesidades de cada empresa, e intente efectuar una mejor configuración de la situación durante las entrevistas.

5.- Ajuste sus expectativas de remuneración en función de su potencial para la organización, pero manténgase abierto a cualquier tipo de propuestas.

8.- Envíe notas de agradecimiento para cada entrevistador luego de las entrevistas y efectúe seguimiento del proceso de toma de decisiones.

9.- Confirme con antelación cada entrevista a medida que avance en el proceso, hasta su resolución.

Busque donde no lo hacen los demás

Si conoce alguna compañía en la que le gustaría trabajar, debe dirigirse estratégicamente a ella. Sin embargo, no limite sus opciones y contacte algunas más.

De no conocer ninguna empresa que sea objeto de su atención, investigue el mercado con mayor dedicación hasta que logre identificar algunas de su interés. Recuerde que puede extenderse hacia otras ciudades o países que le resulten atractivos, o en los que las posibilidades de inserción laboral para usted sean mayores.

Haga el siguiente ejercicio: sobre un mapa, utilice un compás con la ciudad que le gustaría como su centro, y marque un círculo con un radio de unas 40 o 50 millas. Toda esa zona es el área donde usted debe realizar su búsqueda de trabajo.

Algunos lugares no comunes para buscar un trabajo, pero que pueden resultar un descubrimiento positivo, incluyen:

1.    Empresas capital de riesgo de o firmas que compren empresas: generalmente necesitan gerentes con experiencia, sobretodo si alguna de las compañías de sus portafolios afrontan dificultades. Si usted llena los requisitos, aunque no exista una demanda clara de personal, tiene igualmente altas probabilidades de ser contratado.

2.    Pequeñas compañías: en ocasiones son mejores para traba-jar que las grandes empresas. Generalmente ofrecen muy buena seguridad laboral y sus ejecutivos logran más influencia sobre el negocio total que en una gran corporación.

3.    China ofrece oportunidades: lejano, cierto, pero interesan-te. China tiene una economía poderosa y son muchas las compañías nacionales, estadounidenses y extranjeras en general, que buscan personas interesadas en hacer carreras en esas tierras. Conseguir un contrato o traslado a China desde su país de origen, le abrirá nuevas oportunidades.

 

Escriba una atractiva Carta de Presentación

Existen varios tipos de cartas. Identifique la que siga el estilo de la cultura de la empresa a la que se dirige. El empleador se sentirá más identificado y aumentarán sus probabilidades de que lo contacte.

Estilos frecuentes:

1.    Carta impactante: Es impactante siempre que logre transmitir con convicción las posibilidades del candidato de mejo-rar la economía de la empresa trayendo nuevos clientes, energizando la fuerza de ventas, reestructurando un departamento con bajo desempeño, acelerando los procesos de innovación, resolviendo problemas de entregas u otros similares.

Para obtener la atención del empleador, esas cartas suelen resaltar tres o cuatro experiencias o ideas que pueden tener un impacto positivo en la compañía.

Si su carta de presentación está escrita con un estilo directo,  claro y ameno, y su propuesta es factible, tendrá su entrevista.

2.    Carta “boomerang”: le “devuelven” a la empresa las mis-mas palabras utilizadas por esta en su solicitud de personal - es prácticamente un espejo de su perfil y filosofía. El empleador se siente identificado con el estilo del mensaje por “efecto eco”, más allá de que los datos presentados sean, lógicamente, los del candidato.

3.    Carta CV: es como un currículum estándar. Bien creada, la redacción resalta aquellas cualidades del candidato que son más relevantes para el empleador. Este formato presenta la información biográfica en forma cronológica. En general, refleja algunas de las descripciones de cargo deseadas por la empresa.

No juegue a la ruleta del resumé

No es operativo inundar el mercado laboral con decenas de copias del mismo resumé. Ya que no existen dos empresas iguales (cada una tiene su propia cultura, estructura gerencial, productos, perfiles de contratación y necesidades laborales), tampoco deben ser enviados dos resumé iguales. Hacerlo es una táctica poco inteligente.

Conviene ajustar su carta de presentación y resumé a las necesidades de cada empresa, en función de la investigación que hace de ellas.

Efectuar ajustes significa que destacará aquellos aspectos más valorados por la compañía a la que se dirige. Si al intentar hacerlo, siente que fuerza los datos, no prosiga: con seguridad, su perfil no coincide con el de la empresa en cuestión, y por ende, conviene que investigue sobre otra empresa más afín a sus antecedentes y expectativas.

Algunas sugerencias:

1.    Escriba un “resumé a la medida”, con una carta de presen-tación atractiva, que promueva un encuentro personal con el empleador.

2.    Coloque la sección personal al comienzo. Personalizar su resumé también le agrega valor.

3.    No enfatice demasiado en la sección personal, ya que no sabe cómo lo interpretará el potencial empleador. Sea pru-dente, por ejemplo, al mencionar sus hobbies.

4.    Nunca mienta. Si bien es frecuente que en los resumés se exageran algunos aspectos de la trayectoria, puede resultar negativo hacerlo. Mentir, en general resulta lapidario.

5.    Elimine connotaciones subjetivas. Debe basarse en hechos o logros concretos. Por ejemplo, en vez de la frase “pasión por la atención al cliente”, mencione que “aumentó en un 20% la cartera de clientes de la compañía”; en vez de “habilidad para superar nuevos riesgos”, mencione los logros a los que se refiere, con datos específicos.

6.    El lenguaje debe ser sencillo, directo y claro. Evite la jerga profesional, ya que quizás su resumé sea leído por personas ajenas a su medio.

7.    Concéntrese en sus últimas experiencias laborales. En general, los empleadores se interesan en los últimos 5 u 8 años de trabajo, y en las actividades afines o aplicables a la empresa contratante.

8.    Mencione afiliaciones y membresías prestigiosas en su campo profesional. Descarte las menores, que no le agregarán valor o que, incluso, pueden resultar contraproducentes.

9.    En todo momento, recuerde el verdadero objetivo de toda empresa: la rentabilidad. Su resumé debe trasmitir sus condiciones para, directa o indirectamente, mantener y obtener clientes. Es lo que en definitiva importa.

10. Evite escribir en primera persona, sobretodo en el resumé. En las cartas de presentación, es más admisible, aunque es conveniente hacerlo también en tercera persona.

11. “¿Por qué la empresa debería contratarme?” La respuesta debe desprenderse de su resumé. De lo contrario, no fue ade-cuadamente elaborado. Debe preparar su respuesta con convicción antes de la entrevista. Esa respuesta es lo que empleador busca: fundamentación de sus decisiones de contratación.

12. Su resumé no debe exceder una o dos páginas. Mayor extensión es interpretada como escasa capacidad de síntesis y priorización. Los resumé largos ni siquiera son leídos.

Ahora que has comprendido cual es la forma más adecuada de enviar tu curriculum, deberás adoptar un rol más activo en el proceso de búsqueda laboral; porque AHORA ya no se trata nada mas que sentarse a esperar que alguna compañía lo contacte, sino mas bien IR en busca de lo que necesitas, y demostrar tu valor.

Saludos.